17/05/2021 às 18:35 Startup EUA Empreendedorismo

Foco no Essencial

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Ao longo desses longos anos empreendendo, ouvindo empreendedores e apoiando muitos deles, algumas coisas me chamaram muito a atenção. 

Primeiro onde está o foco?

Na minha opinião deveriam ter 80% no Modelo de Negócio (MN) e 20% no resto. Explico!

De maneira geral muitos deles estavam sempre com sua atenção ligada no produto. Toda a agenda da empresa está focada no produto. As ações, investimentos e energia voltadas a tornar o produto melhor, mais rápido e visualmente perfeito. Pensam na sua arquitetura, design e usabilidade perfeitas, na busca de encontrar o “MET” perfeito entre o produto e seu consumidor, não importando o tempo e custo para alcançar esse objetivo. 

Outros focam no mercado, entendem e conhecem muito bem o consumidor, conhecem suas necessidades e identificam problema não atendidos e buscam solucionar esse problema, só não sabem como! 

Fazem pesquisas, validam várias hipóteses, testam e testam ideias mas não conseguem desenvolver um produto. 

Alguns empreendedores são ótimos vendedores, outros ótimos técnicos, financeiros e gestores etc, então onde eu identifico as maiores falhas? 

Colocaram 80% do foco nesses temas e 20% no MN, quando deveria ser ao contrário. 

O que seria o Modelo de Negócio?

Uns pensam que MN é somente a forma de se monetizar ou fazer dinheiro para as empresas. Mas isso é uma visão limitada do MN, que não responde todas as perguntas. 

Que perguntas seriam essas? 

Primeiramente o que devo levar em conta para definir o preço para um produto ou serviço? 

Numa primeira camada eu diria: 

  • Tamanho do mercado que seu produto pretende atender, não o total addressable Market mas o addressable mesmo. Onde seu produto de fato tem valor.
  • Proposta de valor para o cliente, por que o cliente irá comprar o seu produto, o que de fato vale para o cliente comprar o seu produto? 
  • Custo de desenvolvimento do produto e sua continuidade.
  • Quais recursos devemos investir para perpetuar a qualidade, segurança e inovações. 
  • Quanto esse produto deve gerar de riqueza para a empresa ao longo do tempo. 
  • Análise de concorrentes diretos e indiretos, preços e estratégias de mercado. 
  • Custos de marketing para aquisição de clientes. 
  • Claro os impostos, depreciações etc. 

Nessa primeira camada diria que essas são as principais análises que devem ser encaradas e desvendadas. Não se faz isso com qualidade levando em conta apenas o preço simplesmente, baseando-se em quanto o cliente concordaria em pagar por ele ou baseado em concorrentes por exemplo. Você pode descobrir após implementação desse modo simplório de definição de preços que o produto não se pagará ao longo do tempo e não criará nenhuma riqueza para a sua empresa e na maioria das vezes até mesmo poderá gerar prejuízos. Só que quando se descobre isso já é tarde demais e muitos produtos são descontinuados e a empresa indo à falência. 

Se isso acontece com sua empresa, atenção! Recomendo analisarem esse pontos acima com cuidado e verificar se "ficará de pé", ou seja, se há ROI para sua empresa e para o cliente. Sim, entender que a existência de ROI para ambos os lados é a garantia da perpetuidade (LTV) do produto e do cliente. Claro que conhecer isso depende de testar, pegar Feedback do cliente e isso está numa segunda camada. Portanto não é matemática simplória definir preços, mas uma ciência que precisar se testada e observada para encontrar o equilíbrio! 

Pensar somente no produto ou no mercado ou qualquer um dos citados acima, é como se usassem um tapa olho e com a capacidade reduzida de apenas um dos seus olhos para enxergar. Portanto teste muito o seu MN, valide e entenda o que traz valor para sua empresa e para o seu cliente, única forma de garantir o crescimento e perpetuidade.

O preço é um resultado que vai sair desse estudo, começará de um jeito e será ajustado rapidamente na medida que se aprofunde camada por camada na proposta de valor para ambos os lados. 

Pense nisso!


17 Mai 2021

Foco no Essencial

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